Na de drukte tijdens de feestdagen en uitverkoopperiode in het begin van het jaar, hebben winkels in de hele wereld, zowel fysiek in de winkel als online, trucs toegepast met als doel consumenten meer te laten besteden. Deze strategie, vaak slim bedacht en gefocust op impulsacties van de consument, zijn niet nieuw in de retailbranch. Wel worden de trucjes steeds geraffineerder. Dat blijkt uit onderzoek van ExpressVPN.
Gedurende de winterse periode, met de nadruk op kerst en sinterklaas, werden er diverse tactieken uitgevoerd. Soms betrof het een opvallende uitverkoop of exclusieve bundel. Doel was om een exclusief en urgent karakter vorm te geven. Consumenten zijn dan eerder geneigd een aankoop te doen.

Aangepaste strategieën

Vanaf januari werden strategieën aangepast. De nadruk van koopjes tijdens de feestdagen werd ingeruild voor de ‘nieuw jaar, nieuw jij’ methode. Deze promotietactiek zorgt dat klanten nog meer zin krijgen om iets te kopen.
De periode rond Valentijnsdag en het Chinese Nieuwjaar stond weer bol van de aantrekkingsacties. Er werd volop ingespeeld op thema’s rondom liefde, drakendansen en leeuwendansen. Dit in combinatie met emotionele promotieacties en cultuurelementen. Oftewel een mengeling van moderne marketing en traditionele symboliek.

Psychologische effecten

Het betreft methodes die inspelen op psychologische effecten zoals angstige gedachten om iets te missen. Dit wordt ook wel FOMO genoemd. Aantrekkingskracht en sociale bewijskracht spelen eveneens een belangrijke rol. Er wordt door winkeliers gebalanceerd op het randje van misleiding en slimme marketingtechnieken.
Waarom te veel geld uitgeven?
Waarom geven we eigenlijk te veel geld uit? Wat is de psychologie van overbesteding en impulsieve aankopen? Volgens specialisten draagt een mix van emotie, cognitieve en sociale elementen bij aan dit overbestedingsgedrag. Hypotheken, autoleningen, studieschulden en creditcard tegoeden zouden mensen een halt moeten toeroepen.
Er wordt zelfs over gespendeerd als het saldo op de bank niet toereikend genoeg is om op termijn de vaste lasten te kunnen betalen. Ondanks dat we weten dat we niet moeten uitgeven, doen we dit toch.
Winkeliers spelen hier met verfijnde strategieën op in. Hierdoor ontstaan impulsen door een winkelomgeving dat op moeilijk te weerstane wijze is gecreëerd.
Psychologische redenen voor overmatige uitgaven
Marketingspecialisten hebben redenen vastgesteld waardoor consumenten overmatig uitgeven:
Emotioneel triggeren
Winkels kunnen emotionele triggers inzetten. Emoties staan vaak aan de basis om iets te kopen. Dit kunnen bijvoorbeeld gevoelens van verdriet, geluk of verveling zijn. Winkeltherapie werkt dan helend.
Neurotransmitter dopamine
Dopamine kan een belangrijke rol spelen. Deze neurotransmitter geeft een plezierig gevoel, welke vrijkomt als iemand aan het shoppen is.
Status en sociale invloed
Bestedingsgedrag wordt enorm beïnvloed door de sociale omgeving. Trends spelen ook mee. Mensen willen graag bijblijven of ergens bij horen. Heeft een leeftijdsgenoot iets leuks gekocht? Grote kans dat iemand anders dit dan eveneens wil hebben. Zelfs als het gaat om dure producten.
Psychologische prijsstrategie
Winkeleigenaren zetten tactieken in zoals prijsverankeringen en decoy effecten om de waarde perceptie van consumenten te beïnvloeden. Andere opties lijken dan aantrekkelijker.
Emotionele reclame en schaarste principe
Emotionele oproepen in reclames kunnen op persoonlijk niveau rekenen op weerklank. Emoties versterken vaak de keuze om iets aan te kopen. Soms wordt het schaarste principe ingezet. Producten met een beperkte beschikbaarheid zijn vaak meer gewild. We zijn dan sneller geneigd een aankoop te doen.